Abbiamo visto come sia fondamentale conoscere il proprio pubblico prima di preparare una presentazione, ma esistono anche 7 punti importanti che ci permettono di definirlo in modo davvero preciso
Chi sono
Ovvero da che tipo di persone si compone il tuo target (età, genere, professione, il loro grado di conoscenza rispetto ad un determinato argomento etc. ). Questo aiuterà a definire in modo preciso che tipo di linguaggio utilizzare, ad avvicinarti ed ad entrare in sintonia con la platea.
Perché presenti tu
La persona che presenta, o che ha scritto il documento, deve credere veramente in ciò che espone. Il pubblico si accorgerà sempre se non è persuasivo ciò che viene detto. Si accorge delle incertezze, ma soprattutto si accorge della tua poca convinzione.
Che cosa preoccupa i tuoi interlocutori
Non tutte le presentazioni parlano di argomenti così impattanti da coinvolgere in modo totalizzante il tuo pubblico, la maggior parte delle volte sono lì per una ragione e quindi tu sei lì per risolvere loro un problema. E’ importante quindi trovare sempre il vantaggio principale per chi ti ascolta ed è necessario renderlo ben evidente.
Come puoi risolvere loro i problemi
E’ una domanda che è la diretta conseguente alla precedente. Alle persone interessa come puoi risolvere il problema di cui sopra, quale vantaggio otterranno da ciò che ascoltano o leggono. Parlare di sé o di quanto sia grande e importante l’azienda per cui si lavora non è ciò che interessa. Sono loro che devono essere al centro, loro le loro necessità.
Cosa vogliamo ottenere
Forse la domanda più importante. Che cosa vuoi che facciano? Che comprino un prodotto, che adottino un nuovo processo di lavoro etc. Che cosa vuoi che sappiano? Qual è la cosa più importante che devono assimilare o ricordare. Che cosa vuoi che provino, con che emozioni vuoi che entrino in contatto. E’ importante parlare e coinvolgere anche l’emisfero emotivo ed è quindi rilevante definire prima quali sono sentimenti che vanno a rafforzare il nostro messaggio, ciò che viene presentato. Quali sono le loro resistenze.
Come vincere le loro resistenze
Una presentazione si prepara con una strategia ben delineata. Averla ci consente quindi di conoscere bene il nostro pubblico e di conseguenza guidarlo anche attraverso le resistenze fornendo loro delle soluzioni oggettive o dei punti di vista che siano differenti rispetto al loro. E’ importante anche, come diretta conseguenza al punto 3, conoscere quali saranno le obiezioni che emergeranno.
Quindi è bene essere pronti ad argomentare in modo intelligente tutte le possibili domande scomode. Che le domande siano usate tutte o solo in parte, questo percorso ci porta a delineare molto bene il nostro pubblico e solo conoscendolo bene possiamo pianificare nel modo migliore possibile i nostri contenuti.
Barbara Fogli
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